6 modi per apparire convincenti

18 agosto 2017

  

Sintesi

Il linguaggio del nostro corpo può contribuire all'efficacia di una presentazione, di un collocquio, e ci può permettere di raggiungere i nostri obiettivi. Inclusi quelli di marketing.

 

Per ottenere fondi

Una strategia di marketing non è solo orientata al posizionare un prodotto o un servizio sul mercato. Quando ci troviamo a tenere un discorso, una presentazione o semplicemente un colloquio importante per la nostra carriera o con un cliente, stiamo di fatto mettendo in atto una vera e propria strategia di marketing. Stiamo di fatto "posizionando" noi stessi. Il nostro obiettivo è offrire un valore alle persone con cui stiamo parlando al fine di ottenere la loro attenzione.

Qualche anno fa, in occasione di un concorso per l’assegnazione di fondi per lo sviluppo di start-up, è stato condotto uno studio da parte di Patryk e Kasia Wezowski (fondatori del Center for Body Language), per prevedere chi tra i 2500 partecipanti sarebbe riuscito a convincere la commissione.

Fu così osservato il linguaggio del corpo e le micro espressioni facciali dei giudici mentre ascoltavano i giovani imprenditori durante la presentazione del loro progetto.

I due professionisti del linguaggio del corpo riuscirono ad indovinare chi tra i molti partecipanti al concorso avrebbe ricevuto i fondi per finanziare la propria idea imprenditoriale.

Due anni dopo, Patryk e Kasia Wezowski tornarono ad osservare lo stesso evento, ma con un altro obiettivo. In quell’occasione anziché focalizzarsi sui giudici osservarono il linguaggio del corpo dei partecipanti. L’obiettivo era capire come il linguaggio del corpo dei partecipanti influiva nel riuscire o meno a vincere il concorso.

Un volto sorridente, la capacità di mantenere un contatto visivo, e l’uso di una gestualità persuasiva sono stati alcuni degli aspetti positivi osservati. Al contrario, mani rigide, lo distogliere lo sguardo, irrequietezza e comportamenti simili sono stati alcuni dei punti negativi osservati.

Il risultato finale di questa osservazione ha mostrato come un linguaggio del corpo che in prevalenza manifesta aspetti positivi contribuisce notevolmente al successo della presentazione delle proprie idee.

Vincere la campagna elettorale

Lo stesso tipo di osservazione è stata effettuata durante la campagna elettorale statunitense del 2012. Lo studio è stato fatto su un campione di 1000 persone di entrambi i partiti politici (democratici e repubblicani) a cui sono stati mostrati video della durata di due minuti di Barack Obama e Mitt Romney.

Una webcam ha registrato le espressioni facciali di chi guardava i video individuando le sei emozioni di base: felicità, tristezza, lo stato di paura/sorpresa e lo stato di rabbia/disgusto (vedi a tal proposito l’articolo "No emozioni? No marketing!").

L’analisi ha fatto emergere che Obama riusciva a suscitare emozioni più positive e forti che negative. Il 16% di chi votava repubblicano ha invece manifestato comunque emozioni negative forti nei confronti di Mitt Romney.

Obama di fatto aveva assunto con il proprio corpo gli stessi atteggiamenti dei partecipanti che avevano vinto il concorso per l’assegnazione dei fondi alle start-up. Obama si è mostrato principalmente aperto, positivo, con posizioni che ispirano fiducia e soprattutto con un atteggiamento (del corpo) congruente con il discorso che stava tenendo. Romney, al contrario, spesso dava segnali negativi, sminuendo il proprio discorso con espressioni e movimenti facciali contraddittori.

Il linguaggio del corpo, le micro espressioni facciali, non sono certo il fattore determinante, ma sicuramente contribuiscono sensibilmente a raggiungere o meno un obiettivo che ci prefiggiamo.
Ecco allora un elenco di sei "caratteristiche" del linguaggio tra quelle che possono determinare il nostro successo nel tenere un discorso:

La scatola

Francesco BrioWeb Russo Consulente Marketing | Neuromarketing | Coaching | Leadership | Venezia

Bill Clinton all’inizio della sua carriera faceva uso di ampi gesti con le mani, che lo facevano apparire inaffidabile. Il suo staff, per aiutarlo nei discorsi pubblici che teneva, gli consigliò di immaginare una scatola davanti al petto e alla pancia e di contenere i gesti delle proprie mani all'interno di quest’ultima.

La sfera

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Immaginare di tenere un pallone da pallavolo nelle mani, davanti alla propria pancia è un indicatore di fiducia e controllo. Steve Jobs utilizzava frequentemente questa postura nei suoi discorsi.

La piramide

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Quando una persona è nervosa perde il controllo delle proprie mani. Le mani sembrano "svolazzare" senza controllo. Per contrastare questa condizione e manifestare tutto il contrario è possibile portare le mani nella posizione detta della piramide. Bisogna però stare attenti a non utilizzarla eccessivamente, perché associata ad espressioni facciali severe trasmette un’immagine di noi stessi di superiorità di autorità. L’idea è quella di trasmettere l’idea che si è rilassati, non compiaciuti di noi stessi.

Posizione larga

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La posizione delle gambe quando si sta in piedi è un forte indicatore della propria mentalità e del proprio carattere. Una buona posizione è tenere i piedi ad una larghezza pari o poco superiore di quella delle spalle. Questa posizione manifesta che si è capaci di mantenere il controllo.

Palmi verso l’alto

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Tenere i palmi verso l’alto indica un atteggiamento di apertura e di onerstà. Oprah, il noto personaggio televisivo statunitense, usa molto spesso questo gesto. Lei è una figura di riferimento, forte ed influente, che sembra disposta a connettersi con le persone a cui sta parlando.

Palmi verso il basso

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Il movimento opposto può essere visto positivamente, come un segno di forza, autorità e assertività. Barack Obama ha spesso usato questo gesto per calmare una folla dopo alcuni momenti di orazione travolgente.

In sintesi

La prossima volta che terrai una presentazione e avrai l’opportunità di registrarla, riguardala senza l’audio, osservando solo il linguaggio del tuo corpo. Analizza come stavi in piedi, come muovevi le mani e quanto sorridevi.

Queste osservazioni ti aiuteranno a migliorare la tua prossima presentazione o quando parlerai con un tuo superiore, con un tuo collaboratore o con un cliente potrai risultare molto più convincente.

La comunicazione non-verbale non è certo il fattore determinante nel raggiungimento di un obiettivo, ma sicuramente è uno dei fattori che contribuisce sensibilmente al nostro successo.

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