La regola della reciprocità nell’arte della persuasione

Agenzia marketing e neuromarketing | Francesco Russo consulente marketing | BrioWeb consulenza marketing  e seo Treviso Padova Venezia

Articolo del 21 aprile 2016

In evidenza

Agenzia marketing e neuromarketing | Francesco Russo consulente marketing | BrioWeb consulenza marketing  e seo Treviso Padova Venezia

Scarica il nuovo numero di Eclettica Magazine, la rivista di marketing 100% gratuita... clicca qui

Prima o poi capita ad ognuno di noi di acquistare qualcosa senza volerlo. Spesso chi vende, in modo consapevole o meno fa ricorso ai principi dell'arte della persuasione. Conoscerli ci può permettere di tutelarci dagli imbonitori e ci consente di utilizzarli rispettando le persone con cui interagiamo.

Quando amici e/o parenti che vivono in altre città mi fanno visita, l’occasione della visita diventa quasi sempre la scusa per fare una passeggiata a Venezia. In occasione della Pasqua una coppia di amici mi ha fatto una visita (lampo) a sorpresa, era da molto tempo che non li vedevo ed ovviamente la loro presenza mi ha fatto molto piacere.

La loro visita è stata un’occasione non solo per stare in loro compagnia, ma anche per apprendere una lezione di marketing e psicologia.

Mentre il lunedì di Pasquetta gli ho potuti accompagnare a Venezia per una passeggiata, il giorno successivo purtroppo ho dovuto lasciargli soli nella visita della città.
La sera mi sono trovato con loro per cena, e mentre ci gustavamo la nostra pizza, mi hanno raccontato un episodio che li era capitato nel pomeriggio davanti alla stazione dei treni Santa Lucia.

Il piazzale antistante alla stazione come è facile intuire è sempre abbastanza affollato di persone, che escono ed entrano dalla stazione. Qui ovviamente non mancano i venditori ambulanti che tentano di vendere a passanti e turisti qualsiasi tipo di ammennicolo.

IL FATTO

Mentre i miei amici camminavano tra la folla assorti nel guardare le prospettive che hanno reso Venezia celebre in tutto il mondo, il mio amico si è trovato senza quasi rendersene conto in mano un CD. Un ragazzo approfittando della folla (che più avanti vedremo essere un elemento importante) gli si era avvicinato senza che lui se ne rendesse conto e con rapidità gli aveva messo il CD in mano dicendogli "Ascolta il mio CD, ti piacerà". Il mio amico, sorpreso e un po’ confuso, sul momento ha risposto che lo avrebbe fatto. In quel momento il ragazzo ha informato il mio amico che il CD aveva un costo di 20 euro.

Prontamente il mio amico ha tentato di restituire il CD al ragazzo rifiutando di pagare i 20 euro. Il ragazzo ha invece insistito perché il mio amico tenesse il CD e anziché pagare 20 euro gli ha proposto di pagarlo solamente 5 euro.

Mentre il mio amico discuteva sul prezzo si sono avvicinati altri due ragazzi a sostegno del loro compagno. Sostenendo che l'acquisto del CD per soli 5 euro era davvero un affare.

Il mio amico alla fine ha ceduto ed ha acquistato il CD per 5 euro. Oltre ad aver preso parole dalla propria compagna per essersi fatto abbindolare (il CD per la cronaca non era funzionante) il mio amico era parecchio irritato con sé stesso per essersi lasciato convincere così facilmente a dare 5 euro per un oggetto che comunque non voleva acquistare.

VENDERE NON È MARKETING

Se il marketing ha il compito di creare un valore da attribuire ad un marchio e quindi portare le persone ad "acquistare", la scienza o arte della persuasione può essere utilizzata per riuscire a "vendere" qualsiasi cosa (come ho scritto più volte in questo blog, acquistare e vendere implicano azioni completamente diverse).

Il ragazzo che ha venduto il CD al mio amico ha fatto ricorso alla prima regola dell'arte della persuasione: la regola della reciprocità.

La regola della reciprocità illustra il meccanismo psicologico che si innesca in noi quando riceviamo qualcosa da qualcuno, soprattutto se in dono, che ci porta a contraccambiare quel gesto. Questo perché di fatto c’è una pressione sociale che spesso agisce su di noi, soprattutto se siamo in luoghi pubblici e affollati, che ci spinge a contraccambiare una cortesia ricevuta, per non apparire poco cortesi.

In oltre la regola della reciprocità agisce in noi in modo più forte se ci viene proposto in prima battuta qualcosa di eccessivo e a seguito del nostro naturale rifiuto ci è proposto qualcosa di meno eccessivo.

Infatti un buon "negoziatore" è colui che pone una condizione iniziale "esagerata" quanto basta per rendere possibili una serie di piccole concessioni e controfferte, in grado di portare ad un'offerta finale che risulti interessante.

La base per riuscire in tutto questo è la sorpresa. La sorpresa è un meccanismo utile per ottenere il consenso. Le persone che vengono colte di sorpresa da una richiesta saranno spesso portate all'accondiscendenza, perché si trovano in una situazione momentanea di incertezza e, quindi, sono facilmente influenzabili.

Si può obiettare che oggi siamo molto più attenti rispetto ad anni fa, e che quindi questo principio abbia molta meno efficacia. In realtà non è così. Chi fa ricorso a questo meccanismo psicologico cerca di fare sempre leva sul fattore sorpresa. L'obiettivo è quello di cogliere l’ignara "vittima" in un momento in cui ha le "difese abbassate".

Il mio amico era assorto nel guardare il panorama del Canal Grande, in mezzo a molta gente, in pieno giorno, quindi in una condizione psicologica di sicurezza. Il venditore di CD è ricorso all’escamotage di mettere il CD direttamente in mano alla sua "vittima" chiedendo di ascoltarlo. Solo quando la persona decide "involontariamente" di tenerlo il venditore avvisa che il CD non è gratis.

Un classico esempio della regola della reciprocità è legato ai numerosi banchetti che troviamo fuori dei supermercati o nelle piazze delle nostre città dove si raccolgono firme. La scelta del luogo è molto importante, più si è in un luogo pubblico, affollato e familiare, e più le nostre difese ed il nostro grado di attenzione si abbassano.

A mente fredda ognuno di noi rifiuterebbe senza particolari problemi di firmare una petizione che non conosce. Ma è molto probabile che in realtà ci sia capitato di trovarci nella condizione in cui le nostre difese erano abbassate tanto che poi abbiamo firmato una qualche petizione.

L’aspetto che più colpisce della regola della reciprocità, oltre al suo senso di obbligo, è la sua penetrazione nella cultura umana. È talmente diffuso che, dopo uno studio intenso, Alvin Gouldner (1960) e altri sociologi affermarono che tutte le società umane adottano questa regola.

Il consulente di marketing ricorre alle neuroscienze, alla psicologia, alla creatività, ecc... per generare il valore di un marchio. Il suo obiettivo è quello di portare una persona ad acquistare ciò che offre il marchio (prodotto e/o servizio).

Chi usa l’arte della persuasione con l'obiettivo di vendere a tutti i costi non sta applicando nessun principio di marketing. Anzi ricorrere ad una vendita a tutti i costi con il passare del tempo riduce la forza di un marchio.

Generalmente la gran parte di coloro che vendono beni e/o servizi cerca di ricorrere a questa regola. Che però non va vista come uno strumento "cattivo". Al contario la regola della reciprocità può essere utilizzata rispettando le esigenze dei fruitori di un marchio senza dover "raggirare" nessuno.

Un esempio noto a tutti è quello che avviene normalmente nelle concessionarie d’auto. Per invogliare all’acquisto si da la possibilità di provare gratuitamente per un'intera giornata il modello d'auto prescelto.

La miglior difesa nei confronti di chi applica l'arte della persuasione nei nostri confronti è mantenersi innanzi tutto vigili. Mantenerci presenti e vigili impedisce ai venditori di prenderci di sorpresa. In secondo luogo conoscere i principi dell'arte della persuasione ci permette di valutare quando una persona ci sta offrendo qualcosa in modo genuino e sincero.

Diventa quindi importante innalzare il nostro grado di attenzione non solo per gestire lo stress e le distrazioni (vedi a tal proposito gli articoli "Stress? Si Grazie!" e "Distrazioni? No grazie"), ma anche per riuscire a difenderci da coloro che cercano di usare questa regola in modo ingannevole ed indurci a fare qualcosa che in una condizione di serenità non faremmo mai.

Francesco Russo consulente marketing - BrioWeb consulenza marketing

Articolo tratto dal blog di marketing di Francesco Russo
Titolare di BrioWeb, agenzia di marketing e comunicazione di Venezia.
BrioWeb | Marketing | Leadership | Coaching
E-mail: info@brioweb.eu
Centralino: 3515550381
Sito web: www.brioweb.eu

Cerca nel sito

Agenzia marketing e neuromarketing | Francesco Russo consulente marketing | BrioWeb consulenza marketing  e seo Treviso Padova Venezia

Cosa ti offriamo

La nostra missione

Tutti comunicano, ma comunicare non è da tutti.
Diamo valore alle tue idee di business attraverso strategie di marketing che fanno si che potenziali clienti entrino in relazione con il tuo marchio, grazie alla nostra creatività.
Affascinare e fidelizzare i tuoi clienti grazie alle strategie di marketing e di comunicazione determinando un aumento del tuo fatturato, e portando al successo le tue idee di business.

Libro Agenzia marketing e neuromarketing | Francesco Russo consulente marketing | BrioWeb consulenza marketing  e seo Treviso Padova Venezia

Dominio Marketing

Pilastri Agenzia marketing e neuromarketing | Francesco Russo consulente marketing | BrioWeb consulenza marketing  e seo Treviso Padova Venezia

I 9 pilastri

Eclettica

Conoscere è potere, imparare è dominare!

L'accademia creata da BrioWeb per offrire una formazione di alto livello nel mondo del marketing e della leadership.
Clicca qui per scoprire tutti i corsi

Eclettica Magazine

La rivista italiana di Marketing completamente gratuita

Scopri tutti i numeri

BrioMedia

Infinita emozione di comunicare con il web!

Lo studio multimediale creato da BrioWeb per realizzare video, spot pubblicitari e soprattutto documentari.
Scopri cosa offriamo

E-Book gratis

La collana di e-book gratuiti di Eclettica Magazine

Nata dall'esperienza di BrioWeb e di Eclettica Marketing, la collana "Il Signor Marketing e..." offre una gamma di e-book gratuiti in formato PDF dedicati al mondo del marketing, della leadership e del coaching.
Scopri la collana

Rimani in contatto con noi, ci teniamo molto!

Condividi questa pagina

 

E seguici su

Linkedin Agenzia marketing e neuromarketing | Francesco Russo consulente marketing | BrioWeb consulenza marketing  e seo Treviso Padova Venezia Twitter Agenzia marketing e neuromarketing | Francesco Russo consulente marketing | BrioWeb consulenza marketing  e seo Treviso Padova Venezia YouTube Agenzia marketing e neuromarketing | Francesco Russo consulente marketing | BrioWeb consulenza marketing  e seo Treviso Padova Venezia Facebook Agenzia marketing e neuromarketing | Francesco Russo consulente marketing | BrioWeb consulenza marketing  e seo Treviso Padova Venezia

Ⓒ2009 - BrioWeb

C.F. e P.IVA 03853870271

 
Recapiti
Tel.: +393515550381
E-mail: info@brioweb.eu

Orario Ufficio
Lunedì - Giovedì
dalle 8.00 alle 12.00 e dalle 15.00 alle 18.00
Venerdì
dalle 8.00 alle 12.00 - pomeriggio chiuso

Informativa sulla Privacy | Powered by BrioWeb