L’emozione e l’arte della negoziazione Pt3

1 settembre 2017

  

Articolo del Dopo la prima e la seconda parte ecco la terza parte dello speciale dedicato alle emozioni e all'arte della negoziazione.

Gestione della delusione e del rammarico

Nel corso delle mie consulenze di marketing, quando mi confronto con la forza vendita di un’azienda, l’atteggiamento prevalente nei confronti di una trattativa è di tipo dualistico, o si vince o si perde. Il negoziato è quindi visto solo dal punto di vista della chiusura di una "vendita".

Le trattative, più sono complesse e più richiedono che entrambe le parti ottengano un beneficio. Nel caso in cui ci si allontana da una posizione comune, si può cadere in uno stato di delusione. In particolar modo la delusione può avere una forte influenza quando è la nostra controparte a manifestarla (leggi a tal proposito l'articolo Vincere con le micro espressioni).

C'è una relazione tra rabbia e delusione, entrambe queste emozioni sorgono quando un individuo si sente offeso. Se la nostra parte durante la negoziazione inizia a manifestare un senso di delusione, potrebbe innescare in noi un’emozione di rabbia a difesa della nostra posizione. Situazione che però può portare al fallimento come illustrato nella seconda parte di questo speciale.

La delusione durante una trattativa emerge quando la negoziazione tende a concludersi troppo velocemente, perché porta ad una insoddisfazione di tutti. in questo l’insegnamento delle arti marziali è d’aiuto. L’apprendimento delle discipline marziali richiede tempo e dedizione. Dobbiamo imparare a condurre le nostre trattative con calma, senza farsi prendere dalla fretta. La negoziazione deve essere vista come se stessimo giocando una finale di un torneo di scacchi.

Quando una negoziazione si conclude troppo in fretta, i partecipanti tendono a sentirsi insoddisfatti.

Durante una trattativa è fondamentale porre domande, ascoltare, proporre soluzioni, coinvolgere l’altra parte in un brainstorming. Spesso invece ci si limita a proporre la propria idea nella speranza che piaccia alla controparte. Le persone che pongono domande, in modo sincero, risultano essere più piacevoli, perché mostrano interesse nei confronti del proprio interlocutore. In oltre porre domande permette di acquisire informazioni che permettono poi di presentare le proprie posizioni in modo migliore.

Felicità ed eccitazione

Non c'è molta ricerca su come la felicità e l'eccitazione influiscano sui negoziati. L'intuizione e l'esperienza suggeriscono che esprimere queste emozioni possa avere effetti significativi. Se la National Football League vieta e penalizza "le eccessive manifestazioni di gioia" dopo un touchdown c’è un motivo preciso. Il "vincitore" di un accordo non dovrebbe mai gongolare alla fine del negoziato. Ciò nonostante questo accade molto spesso, rischiando di innescare una reazione negativa nella controparte.

In certe situazioni, mostrare felicità o eccitazione può scatenare un senso di delusione negli altri. I migliori negoziatori sanno controllare le proprie emozioni, lasciano i loro "avversari" con la sensazione che sono stati loro a "vincere".

Siate premurosi: non lasciate che il vostro entusiasmo faccia sentire la vostra controparte che ha perso.

Un altro pericolo di uno stato di eccitazione è che può farci sottovalutare le nostre capacità. Nei corsi di marketing che tengo propongo questo esempio: ha senso mandare un pilota di formula 1 in pista con un motore difettoso? L’entusiasmo potrebbe portare a sottovalutare il difetto del motore.

Un esempio concreto è quello che è avvenuto allo Space Shuttle Challenger. Nonostante ci fossero delle remore sul componente difettoso dello shuttle si è proceduto lo stesso al lancio per l’eccessivo entusiasmo e la troppa fiducia nello shuttle, con i risultati che ben sappiamo.

In una trattativa come in una strategia di marketing è fondamentale essere capaci di valutare prospettive differenti e di di mostrare le emozioni giuste al momento giusto.

In una delle mie serie preferite, "30 Rock", il CEO Jack Donaghy (interpretato da Alec Baldwin), che si vede come un esperto negoziatore, spiega ad un suo sottoposto il motivo per cui ha fallito una trattativa: "ho perso a cause delle emozioni... ho sempre pensato che fossero la mia debolezza, ma ora ho capito che sono un’arma...".

In sintesi

Il successo di una trattativa passa per la nostra capacità di mantenere il controllo delle nostre emozioni. Non dobbiamo soffocarle ma usarle a nostro vantaggio.
Vai alla quarta parte dello speciale!

Francesco Russo consulente marketing - BrioWeb consulenza marketing

Articolo tratto dal blog di marketing di Francesco Russo
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