Perché la tua strategia marketing fallisce

Agenzia marketing e neuromarketing | Francesco Russo consulente marketing | BrioWeb consulenza marketing  e seo Treviso Padova Venezia

Articolo del 3 maggio 2017

Ti sei mai chiesto perché i consigli contenuti in tanti articoli di marketing, sul come migliorare la tua produttività, o come puoi essere più efficiente, spesso non riesci a metterli in pratica?

Marketing: il fatto

Nei miei articoli di marketing, in più di un’occasione, mi sono concentrato su come riuscire a raggiungere gli obiettivi che ci prefiggiamo, senza farci distrarre da fattori esterni (la sezione "Psicologia e Neuromarketing" di questo blog ti offrirà più articoli in merito).

Marketing: perché si sbaglia

Fino ad ora però, non mi sono mai soffermato sulle cause che possono impedirti di mettere in pratica i miei consigli, come quelli di qualsiasi altro consulente marketing. Ecco allora alcune delle cause per cui non riusciamo a raggiungere i nostri obiettivi, benché determinati a cambiare un aspetto del nostro comportamento o del nostro modo di pensare.

Il problema cruciale per capire il motivo di questo tipo di insuccesso, è direttamente collegato con la bassa capacità della nostra mente di apportare modifiche al proprio modo di pensare, alla sua apparente "contrarietà" a cambiare abitudini (a tal proposito puoi leggere l’articolo Sun Tzu: inedito insegnante di marketing).

Come consulente marketing, impegnato quotidianamente nell'aiutare aziende e lavoratori autonomi ad essere più efficienti, posso darti il seguente consiglio: per introdurre dei cambiamenti nella tua vita devi smettere di tentare di "ricalibrare" forzatamente il tuo modo di essere (abitudini, routine, ecc…), piuttosto devi concentrare la tua attenzione verso l’ambiente che ti circonda, che deve essere in grado di favorire il cambiamento che vuoi raggiungere.

Marketing: raggiungere gli obiettivi

Nel libro "The Power of Fifty Bits: The New Science of Turning Good Intentions into Positive Results" di Bob Nease, il ricercatore illustra come è possibile raggiungere gli obiettivi che ci poniamo, anche quando non sembra essere facile o possibile.

Come ho già scritto in queste pagine dedicate al marketing, se riesci ad essere consapevole dei molti inganni che la mente riserva a tutti noi quotidianamente (puoi leggere a riguardo Marketing: 4 atteggiamenti mentali che lo limitano, Il Sig. Marketing e gli inganni della mente oppure 7 abitudini per un marketing efficace), puoi riuscire a creare le condizioni per raggiungere qualsiasi obiettivo.

Le occasioni per illustrare come il nostro cervello, nel corso della propria evoluzione, si è dotato di due sistemi, di "due menti" distinte e separate, non mancano mai. Che si tratti di uno dei tanti corsi di marketing che tengo, piuttosto che di una chiacchierata tra amici, il mio "pubblico" rimane sempre affascinato dal sistema Top-Down e dal sistema Bottom-Up di cui la mente umana si è dotata nel corso della propria evoluzione (a tale riguardo puoi leggere l’articolo Il Sig. Marketing e la mente vagante).

Il sistema bottom-up è quello che si è sviluppato per primo, di conseguenza è quello più antico, ed è lui che ha il controllo su tutte le nostre azioni. A tal punto che lo psicologo Daniel Kahneman ha affermato:

Marketing: tu contro te stesso

Solo una piccolissima parte dei nostri processi mentali avviene in modo del tutto cosciente. La questione, quindi, non è se i nostri comportamenti sono razionali o irrazionali, poiché la gran parte dei nostri comportamenti avviene in modo del tutto non intenzionale. La domanda che dobbiamo porci, invece, è se i nostri comportamenti sono il risultato di un adattamento o meno all’ambiente in cui ci troviamo.

La risposta a questa domanda è la seguente: la nostra mente ha bisogno di tempo per abituarsi ad un cambiamento; essa non è progettata per i cambiamenti improvvisi. Allo stesso tempo però quando si trova in un ambiente nuovo, o in un contesto differente dalla routine quotidiana, la nostra mente è stimolata ad adattarsi nel più breve tempo possibile.

Per questo motivo la soluzione più efficace per riuscire a introdurre un cambiamento nella nostra quotidianità è quella di agire in due direzioni.
Quando ci prefiggiamo un obiettivo dobbiamo tracciare una strada verso quest’ultimo che sia percorribile a piccoli passi e senza fretta. Questo permetterà alla nostra mente di avere il tempo per accettare i cambiamenti. Dovremmo però apportare alcune modifiche al contesto in cui ci troviamo, perché rimanendo all’interno della nostra zona di comfort, la mente opporrà una maggiore resistenza ad accettare anche i più piccoli cambiamenti.

In Focalizza la tua attenzione e L'Illusione del Multitasking ho illustrato perché è così facile distoglierci, distrarci, dagli obiettivi che ci prefiggiamo. Sicuramente ti sarà capitato di impegnarti in un compito e di non essere riuscito a portarlo a termine, di provare la sensazione di distrarti continuamente quasi a non voler arrivare a finire il compito stesso. Diventa quindi fondamentale riuscire a creare fattori che ci permettano di mantenere la nostra concentrazione.

Marketing: continua a studiare

Oggi le scienze delle costruzioni hanno raggiunto un notevole grado di affidabilità, tanto che siamo in grado di costruire edifici e strutture sempre più ardite. Un esempio su tutti è la Jeddah Tower. Quando sarà terminata nel 2020 misurerà più di 1000 metri di altezza. In ogni campo scientifico, la continua ricerca e comprensione della fisica, abbinata a continui tentativi (e relativi fallimenti), portano ad un continuo progresso delle conoscenze e a nuove scoperte.

Al contrario nel mondo dello studio del comportamento umano si è ancora lontani dall’aver stabilito un metodo scientifico infallibile per osservare e definire il comportamento umano. In poche parole, questo significa che per trovare la soluzione ottimale per noi stessi, dobbiamo passare per più tentativi, e che non esiste una soluzione valida per tutti, ma esistono solo soluzioni specifiche per ogni caso, per ognuno di noi.

Le strategie che prevedono un cambio drastico e repentino raramente funzionano, per cui per essere efficace una strategia di cambiamento deve agire nel medio e lungo termine. Un esempio per capire questa condizione è pensare al salvadanaio di terracotta che praticamente tutti noi da bambini abbiamo avuto.
Accantonare quotidianamente piccolissime somme di denaro permette nel medio e lungo termine di riuscire a risparmiare una somma in denaro che alle volte può anche essere considerevole. Se, al contrario, proviamo a mettere da parte in un’unica soluzione una somma in denaro consistente, il solo pensiero ci mette ansia.

Marketing: un esempio

Recentemente ho scoperto la realtà di PetSmart Charities. Fin da quando ho memoria, i cani hanno fatto parte della mia vita, sono in oltre da tempo un sostenitore di ENPA, e di chiunque si impegni a favore degli animali.

PetSmart Charities è un ente no-profit che si occupa di trovare una famiglia a cani e gatti randagi. Il suo enorme successo in Nord America (Canada e Stati Uniti) è legato al fatto che non chiedono alle persone di adottare, ma di donare una somma in denaro, anche piccolissima, con una determinata periodicità. Questo permette all’ente di avere le risorse per trovare una famiglia a cani e gatti e di occuparsi delle loro necessità.
In questo modo, con il passare del tempo, la gran parte delle persone che inizia a donare, si abitua all’idea di destinare ogni mese una piccola somma per un cane od un gatto. Le persone così si abituano al pensiero che nella loro vita c’è un animale domestico di cui si devono prendere cura, perché il passo che li porta ad adottarne uno è davvero piccolo. La strategia di marketing, perché di questo si tratta, adottata da PetSmart risulta così vincente.

Quando interveniamo nella quotidianità delle persone, dobbiamo mettere in campo strategie marketing dal basso impatto, che facciano leva sulle buone intenzioni delle persone, al fine di ottenere il risultato voluto nel medio e lungo termine.

Inoltre, come sempre, il cambio di prospettiva è fondamentale nelle questioni di marketing. A volte per riuscire a migliorare e sviluppare una strategia marketing, bisogna osservare quali risorse le persone mettono in campo per apportare dei cambiamenti nella loro vita.

Come sempre nella stesura di una strategia marketing non possiamo mai perdere di vista il fatto che un marchio si rivolge sempre e comunque a persone, la cui natura emotiva e psicologica non va mai messa in secondo piano.

In secondo luogo non dobbiamo dimenticare che anche un consulente marketing non è immune dall’influenza delle proprie emozioni e della propria sfera emotiva. Anzi, lui è il primo che deve lavorare su se stesso per creare le condizioni utili per impedire alla propria mente di frapporsi tra lui ed i suoi obiettivi.

Francesco Russo consulente marketing - BrioWeb consulenza marketing

Articolo tratto dal blog di marketing di Francesco Russo
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