Marketing Pigmalione e Galatea

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Articolo del 21 aprile 2017

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L'immagine di questo articolo è un particolare del dipinto "Pigmalione prega Venere" realizzato da "Jean Baptiste Regnault" e conservato nel salone dei nobili del castella di Versailles.
Pigmalione e Galatea infatti oggi mi aiuteranno ad illustrare un aspetto importante della nostra psiche. Un elemento che può incidere notevolmente sulle nostre facoltà cognitive, sia nella vita privata che in quella lavorativa.

Marketing e mente

Oggi mi voglio soffermare sul meccanismo psicologico del "circolo vizioso", che si può innescare nel membro di un gruppo di lavoro, in un consulente marketing, in un dipendente, ecc...

La nostra mente infatti ci induce in un processo che si può sintetizzare in questo modo: un'idea negativa nasce nella nostra testa. Questa idea ci porta a comportarci e a fare delle scelte che confermeranno la nostra idea senza che noi ne siamo consapevoli. In questo modo avremo le prove che stiamo sbagliando, che l'idea negativa che è sorta nella nostra mente è concreta.
Iniziamo così ad entrare in un circolo vizioso, volto a gonfiare sempre di più le conseguenze negativite dell'idea iniziale.

Ovviamente possiamo sfruttare questo "circolo vizioso" insito nella natura della nostra mente per innescare una serie di idee positive. Anche in questo caso si deve prestare la massima attenzione: Possiamo rischiare di trovarci nella situazione di avere troppa fiducia in noi stessi e nelle nostre idee.

Come incidono questi aspetti apparentemente di pura psicologia sulla strategia di marketing di un'azienda, di un libero professionista, di un commerciante, ecc... ?
Per rispondere a questo quesito è sufficiente pensare a quello che è successo alla Eastman Kodak Company, che è giunta sul bordo del precipizio del fallimento per l'incapacità dei propri dirigenti di affrontare il mercato da un punto di vista differente.

Il business di un'azienda può notevolmente essere influenzato dall'incapacità della dirigenza di superare i propri limiti, creati dai condizionamenti della mente.
Prendere atto di questi limiti permette di gettare le basi per un cambiamento del proprio punto di vista. Il cambio di prospettiva diventa spesso quel salto, quel paradigma, che ci permette di trovare la soluzione ad un problema. Inclusa la soluzione ad una stretegia di marketing poco efficace.

Marketing: la fiducia è tutto

In passato ho pubblicato più di un articolo sull'argomento dei feedback (puoi leggere gli articoli Il marketing delle retroazioni Pt. 1, Pt. 2, I feedback goffi, Costruire una cultura ricca di Feedback e Le minacce interne al marketing).
Il motivo per cui mi sono concentrato su quell'argomento è che spesso sono solito sottolineare il fatto che:

Per poter far sì che tutta l'azienda diventi uno strumento di "promozione" è fondamentale concentrarsi sulle relazioni tra dipendenti e su quelle tra quest'ultimi e i dirigenti.
Il primo passo è quello di creare un clima di fiducia. Si dovrebbe infatti creare un'atmosfera in cui chiunque sia in grado di fidarsi di tutti i colleghi con cui lavora.

I consulenti di marketing sanno che per qualsiasi business la fiducia è fondamentale. Ogni collaboratore interno ed esterno all'azienda avrà bisogno di avere fiducia in se stesso, nei propri superiori, nei colleghi e sottoposti. Questa condizione è valida non solo in un'azienda, ma in qualsiasi organizzazione di persone (associazionismo, apparati statali, ecc...).

Questa particolare enfasi sulla fiducia è fondamentale. Le aziende dovrebbero diventare come una vera e propria squadra, dove ogni membro si affida agli altri per raggiungere uno scopo comune: vincere la partita.
Un vero clima di fiducia è tale quando ogni membro della squadra pensa che nessuno sfrutterà mai le vulnerabilità dell'altro.

L'obiettivo è quello di creare un'atmosfera favorevole a generare gli effetti Pigmalione e Galatea.

Marketing: un po' di storia

Pigmalione è il nome di un poema scritto dal poeta greco Ovidio. Il poema racconta di un giovane scultore chiamato Pigmalione, che non era considerato in alcun modo dalle donne, a tal punto che giura a se stesso che non avrebbe mai più avuto nulla a che fare con una donna.
Ironicamente, con il passare del tempo divenne dipendente dal realizzare sculture di donne. Statua dopo statua divenne talmente bravo da realizzare una statua di una donna talmente bella che se ne innamorò.
Pigmalione regalava alla sua statua eleganti abiti femminile, le portava dei fiori e di notte la posizionava su un morbido letto.
Un giorno, si recò al tempio di Venere per chiedere alla dea di esaudire il suo desiderio che la statua divenisse una persona vera. Tornato a casa, lo scultore toccò la sua creazione e scoprì che la sua pelle era calda e viva, così baciò la statua sulle labbra e la statua contraccambiò il bacio.

Venere aveva esaudito il desiderio di Pigmalione. Il quale decise di sposare la sua statua e dalla quale poi avrà un figlio.

Oggi, l'azione di infondere, riconoscere, la vita ad un oggetto inanimato per mezzo di un forte desiderio, è conosciuto come effetto Pigmalione. Questo effetto descrive il meccanismo che si crea quando si hanno alte aspettative riguardo le prestazioni di un collega, le quali possono causargli un aumento delle proprie capacità.

Dal nome della donna rappresentata dalla statua scolpita da Pigmalione, Galatea, nasce invece l'effetto di Galatea. Il quale si riferisce all'idea che aumentare l'autostima dei collaboratori, può portargli a migliorare le proprie prestazioni.

L'effetto Pigmalione e l'effetto Galatea sono due esempi del pensiero predittivo o profezia che si autoavvera.

Marketing: effetto Pigmalione

In sintesi, se si vuole far si che tutti i collaboratori di un'azienda aumentino le proprie prestazioni, che infondano maggiori energie nel loro lavoro quotidiano, è possibile alimentare sia l'effetto Pigmalione che quello Galatea.
Il primo effetto funziona sulla persona dall'esterno verso l'interno. L'effetto Pigmalione o effetto Rosenthal (dal nome dello psicologo tedesco che per primo ne descrisse il meccanismo) è una forma di suggestione psicologica esterna.

Le persone tendono a conformarsi all'immagine che altri individui hanno di loro, sia essa un'immagine positiva che negativa.
Se gli insegnanti, anche in modo inconscio, guardano in modo differente uno dei membri della classe, questo interiorizzerà il giudizio degli insegnanti e si comporterà di conseguenza.

L'importanza dei feedback nelle relazioni tra i collaboratori è fondamentale per mantenere un equilibrio nei rapporti tra i membri della squadra; infatti l'effetto Pigmalione può portare un membro della squadra a sopravvalutarsi o a sottovalutarsi.

Marketing: effetto Galatea

L'effetto Galatea nasce totalmente nella nostra mente. Si tratta di un'autosuggestione psicologica. L'idea di essere bravi in qualcosa ci spinge effettivamente a raggiungere alti obiettivi. Tale effetto può essere efficacemente utilizzato per dare il meglio di sé.
Questo effetto nasce dall'interno della persona e si rivolge verso l'esterno. Ovviamente può funzionare anche da un punto di vista negativo. Se ci convinciamo di non essere capaci di riuscire a fare una cosa, inevitabilmente non riusciremo a farla.

Marketing: in conclusione

Ovviamente perché l'effetto Pigmalione e l'effetto Galatea funzionino è necessario che la persona ci creda realmente. Portare una strategia marketing al successo è un compito che richiede di tenere in considerazione molti fattori, interni ed esterni all'azienda stessa.
Il primo passo verso il successo è quello di avere un gruppo di collaboratori che creda nell'azienda e nel progetto di business.

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Articolo tratto dal blog di marketing di Francesco Russo
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