Favorire i cambiamenti di mentalità

17 aprile 2017

  

Per molto tempo i medici hanno consigliato ai propri pazienti, sofferenti per ulcere allo stomaco, di mangiare poco piccante e di evitare situazioni potenzialmente stressanti.
Gli unici risultati che i pazienti ottenevano erano un dieta insipida e la sofferenza dovuta alle ulcere che non passavano.

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Marketing: individuare le false cause

In tempi recenti Barry Marshall e Robin Warren, ricercatori australiani, hanno dimostrato che le ulcere sono causate da infezioni batteriche, demolendo di fatto le teorie precedenti sulle loro cause e vincendo per questa scoperta il premio Nobel per la Psicologia e la Medicina.
Individuata la vera causa del problema è stato facile trovare anche la soluzione.

Nel mondo del marketing, capita spesso di individuare una o più possibili motivazioni dietro ai comportamenti dei potenziali clienti, che però non sono corrette.

Correggendo un "falso" presupposto è stato possibile introdurre una vera e propria rivoluzione nella cura delle ulcere allo stomaco. Allo stesso modo nel mondo del marketing si può effettuare un grande cambiamento attraverso il medesimo principio, riuscendo a compiere una rivoluzione nell'analisi del cambiamento del comportamento delle persone.

Marketing: i limiti delle buone intenzioni

Quando vediamo una persona che assume un comportamento che per noi non ha molto senso, la nostra reazione istintiva è quella di tentare di cambiare la sua mentalità. Riteniamo infatti che il comportamento "errato" della persona sia dipeso dalla mancanza di informazioni, dalla mancanza di giusti incentivi, da un atteggiamento passivo o poco serio della persona.

"Presumiamo che la causa di un comportamento scorretto e/o sbagliato sia la mancanza di informazioni, oppure di adeguati incentivi, o da un comportamento poco serio e passivo."

Nella gran parte dei casi, i nostri tentativi di far cambiare comportamento ad una persona falliscono o comportano risultati davvero poco sostanziali. Nonostante i nostri colleghi, i nostri amici, i nostri famigliari siano spesso consapevoli dell'importanza di intervernire sulle proprie "cattive abitudini".
Pensiamo a chi fuma, per quanto sui pacchetti di sigarette sia scritto in modo chiaro che fumare sia un'azione nociva per la salute, e per quanto possiamo insistere che fumare fa male, la persona di fatto spesso appare non sufficientemente motivata a smettere.

Il limite della nostra azione di "persuasione" sta nel fatto che tentiamo di agire sui sintomi e di influenzarli. Così come i medici non riuscivano a curare le ulcere, perché cercavano di intervenire sulle cause sbagliate. Così è fondamentale individuare su quali cause dobbiamo intervenire per ottenere un effettivo cambiamento nel comportamento delle persone.

Se il nostro cervello potenzialmente è in grado di elaborare circa 10 milioni di bit di informazioni al secondo, la realtà è che di fatto la nostra mente cosciente, il sistema "top-down" (puoi leggere a riguardo Il Sig. Marketing e la mente vagante e Perché il tuo marketing fallisce), è cablato per elaborare solo 50 bit di informazioni al secondo. In poche parole il nostro cervello è cablato più per la disattenzione che per focalizzare la nostra attenzione.

La psicologia e le neuroscienze ci insegnano che la nostra "apparente" incapacità di cambiare comportamento non risiede nel fatto che siamo poco motivati, ma nel fatto che le nostre buone motivazioni non sono sufficientemente forti a farci cambiare.
È su questo che dobbiamo concentrarci per riuscire ad aiutare la nostra mente a focalizzare l'attenzione sull'obiettivo che ci poniamo.

Quello che dobbiamo fare non è quindi tentare di cambiare a tutti i costi la nostra mente, ma creare dei fattori ambientali che siano in grado di favorire le nostre "buone intenzioni".
È necessario quindi rimodulare il contesto in cui operano le persone al fine che emergano le loro "buone intenzioni" e che possano così favorire il cambiamento.

Un esempio semplice: nel mio ruolo di consulente di marketing, quando sono in azienda, le analisi che svolgo protebbero rivelare che i dipendenti conducono un'attività troppo sedentaria. Sarebbe poco efficace limitarmi ad istruirli dell'importanza di alzarsi dalla sedia ogni 2-3 ore. Abitudine tra l'altro che aiuta non solo a mantenere fresca la mente, ma fa bene alla salute.
Per poter ottenere un reale risultato sarà fondamentale introdurre dei cambiamenti concreti, per quanto piccoli, che "costringano" le persone ad alzarsi dalla sedia e quindi a prendersi delle pause.

Marketing: in conclusione

Rimodellare lentamente l'ambiente in cui viviamo e lavoriamo permette quindi di favorire l'adozione di nuovi comportamenti, di migliorarci. La nostra mente richiede tempo per apprendere "nuove abitudini" (puoi leggere a riguardo Consulente di Marketing? Lo usi il metodo del Triangolo?), e glielo dobbiamo concedere.
Allo stesso tempo è importante tenere presente questo aspetto nell'analisi del comportamento delle persone nella creazione di una strategia di marketing.
Saper agire sui reali fattori di "persuasione" che portano le persone a compiere delle precise azioni, permetterà di raggiungere più efficacemente gli obiettivi del piano di marketing.

Francesco Russo consulente marketing - BrioWeb consulenza marketing

Articolo tratto dal blog di marketing di Francesco Russo
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